禾嘉集团产业转型创新研讨会
11月10日博美会议录音整理
（整理人 王可 李轩曦）
时间：2015年11月10日下午14:00至17:40
地点：禾嘉总部三楼会议室
会议主持：夏苇倩
参会人员：夏苇倩、郁容娟、董建仲、石本秀、陈莉娟、博美吴建林、席海峰、熊英平、夏华、王茂佳、常伟成、张军、向德坤、曾鲲、廖昂、穆妍、黄晓红、周兰英，工作人员王可、李轩曦
会议背景：禾嘉集团产业转型创新领导小组在集团及所属的控股公司在开展了“新常态、新起点、新超越”的专题学习后，为将本次活动深入开展和进一步贯彻落实，转型创新领导小组在10.22—10.28为期一周的时间内，分别在集团总部、种业公司、成配、成保、飞球等控股公司召开产业转型研讨会，结合本质工作，或提出了当前存在的问题和困惑，或提出了转型思路与方案。本案为总部的会议发言纪要。
与会发言——郁容娟
席海峰他的这篇文章，主要针对博美管理上存在的一些问题，因为博美本来就是由房地产转型而来的一个新的行业产业，他们接触这个行业时间也不太长，而招聘的人，有些属于专业人才，而大部分人都是从房地产行业转过来的，所以专业度都不太高。而我们的工资水平，在整个行业比起来，处于一个中下水平，那么在这种情况下博美要留住人，吸引人才，还要把产业做大，（现在总部要他们跑马圈地），只有从管理上入手，来调动员工的积极性，做到有奖有惩，奖惩分明，目前博美管理层正在探讨的两种，主要就是激励机制，也叫管理模式，就是说一种是总部负责制，另一种是项目督导制。所谓的总部负责制，主要针对项目负责人不是太成熟，项目本身问题比较复杂，那么实施的就是总部负责制，一竿子插到底，总部对项目全程监管，并下达各项指标，管得比较细，这种模式，考核主要针对项目负责人，经理和副经理，如果哪项工作没有完成，就扣发相对应的绩效工资，然后经理副经理就会去找下面的员工，譬如楼层经理，譬如是保洁员、或者某一个收银员，就是这种层层管理，在目前执行的过程中，反应还是比较好。
第二种模式执行的是项目督导制，相当于我们曾经探讨过的“涪陵模式”（音），总的就交给你承包了。从招商，一直到运营管理，都是你的责任，你把利润找回来了，进行利润分成。他们目前只有就是营山项目，但是还没有完全复制“涪陵模式”，目前的苏英，并未涉及运营管理这块。而真正运营管理就还没有人。
另外探讨得比较多的就是绩效考核这块，博美现在已经有了一定的成效，他们的很多东西可以细化，量化，譬如说某个人没有完成某一项工作，就扣他100元钱，或者150，如果遇到软性的无法量化的指标，譬如我出去谈事情，谈了回来效果不好，这种就是软性的，那么就需要进行解构分析，是硬伤，还是谈判方式不对，或者思维方式不对，针对这种情况他们也会作出一些评判，这方面我个人认为，博美在整个集团，是率先走出这一步，我觉得还做得比较好。
与会发言——陈莉娟
夏华是刚到公司不多久，据说是今年7月份才过来的。四个多月的时间，这篇文章我觉得写得还是不错的。他主要做整个博美的电销这一块，因为电销是跟互联网结合的一种方式，也就是电脑版的“博美家”，以网站形式出现，通过电脑终端进入进去，手机端的话，就是wap，还不是app的形式。目前的方式主要是以家具为主，打造的“博美家”，我看了他的网站，还是做得不错，有点像京东，但现在因为没有绑定支付宝，没有绑定这个付款方式，只是一个撮合平台，所以还没有开始营运。后续他们还会推出电子屏的形式来推广，譬如在德阳推广博美家，可能因为经营面积限制，就可以通过电子屏来展示产品，既解决了产品单一，品牌单一的问题，也能解决库存资金的占用带来的压力，同时还解决了一个经营便捷的问题，所以我觉得这个想法值得推广。
与会发言——石本秀
王茂佳和熊英平，主要谈了四点，博美的经营模式，第一点，由于建材具有行业产品销售周期，和销售指向性的行业特点，因此目前较难进入电商领域。譬如说如果消费者不买家具就不会进家具城，现在在中国最先进的方式是红星美凯龙第八代，即以多业态解决人流问题实现由逛而买，而目前是由买而逛，只有装修需求的人才逛建材城，不会激发销售，因而在这样的硬伤前提下，构建一个由逛而买的卖场是一个比较好的方式。相反的案例是富森美家居今年投入1700万，红星美凯龙投入4、5000万，做的网站，富森完全没有打入排名，红星勉强能排在5万名前后，而且客户的粘稠度很弱。所以需要建立跨界经营的多业态卖场，而不是单一卖场。
第二，成都实际上有三个案例可以学习，第一是宜家，第二是特力屋。现在博美经营的东西大致分为两类，一类是指向性较强的耐用型家具建材，另一类是指向性较弱的，譬如特力屋的杯子，软装这些饰品类的，那么博美可以考虑在成都做一个直营店类似于特力屋的模式，专门做一些指向性弱的产品，类似于博美家，这样既可以宣传推广品牌，因为它的流动性较大，品牌流动性和买卖流动性都很大，让博美的品牌得到一种传扬，同时它的销售也不错。
第三他们提到互联网，他们认为电商来做指向性很强的产品，难度很大。如果要做互联网，就是做售前售后的电子信息体系，譬如会员在消费之后，可以在以后做定向的精准投放，通过信息系统来处理大数据，这样可能比做电商效果更好。专门抓取这种需求，因为这种需求是终生的，是“家”的概念。
第四点，介绍了新博美，他的两种模式，第一是厂家出货到店到渠道商家的物流服务都包了，第二是房地产开发商和代理商之间，两边收质保金，他就出平台和品牌。譬如房子要精装，不是开发商装，而是代理商来装，他就既收代理商的质保金，也收开发商的质保金。
与会发言——吴建林
相当于是精装房，他来承担统购统销的材料。他其实是转换一个税收环节，譬如说我是这个开发商，我要把房价拉高，他要规避增值税，他一部分就需要进入精装房模式，精装房模式，名义上就不用他来装了，可以给他的销售公司，或者别的代理商。既然要做这个事情，就可以跟开发商签署一个协议，继而就可以把这个税收进行分化，我的这个税收主体，房屋的增值控制在一定的额度，那一部分利润就剥离到另一块去了。然后在这个环节里面就跟开发商签署一个协议，也即是说，你的精装房，所有的材料，我来给你统购统销，我来给你组织。开发商收取保证金我不是很清楚，材料商这边是要收取保证金的。那么，成为工装市场的供应商，受政策影响波动比较厉害，所以不能仅靠散单，更要靠工装大单成为大型房产商的固定供应商，精装房市场的增长，工程单的份额肯定会持续增长。我所说的这种东西是先嫁接市场和商家之间的一个桥梁，我这个市场，本来就覆盖一个区域，譬如我这个营山也好哪里也好，我这个区域既然有这个市场，以前博美的口号就是“品质家装，博美保证”，我这个市场就是不仅提供商家经营的材料啊，家居建材，而且提供他们最好的理念，包括他的设计，从研发开始，研发、监理等等，而且我的设计中心，我有这个设计能力，但是我的利润跟其他装饰公司不一样，我可能只需要十五到二十的利润，因为我有材料的优势，我就做到了这个市场，可预算，可体验，可直观。
与会发言——夏苇倩
许多的装修装饰公司都不是很景气，很多公司面临裁员的困局，包括西南院这样的大单位，整个行业裁员甚至达到30%，那么我就问吴总，你的竞争对手是传统的富森美家居，红星美凯龙，还是天猫，京东……也许以后他们在网上直接销售这些东西，我们很难预期今后的竞争对手究竟是谁，也许现在是做装饰装修的同行，但是玩互联网的人，可能会以更低的成本占领市场。
另外也跟吴总聊到，以前的对手譬如富森，或者好百年，他们都是以地产带动的重资产，而现在的趋势是往轻资产方向发展，博美也正是走的一条由重资产往轻资产转移发展之路，我们在分析，开始最认可我们的就是营山，因为营山给你五个点的销售点，相当于他让你入股，你来给我运营，我给你挂博美这个牌子，我愿意让你成为股东，分百分之五的利润，其他的股东就是收钱，譬如三百万、五百万什么的，如果我最认可你我就给你股份，我给你分红权，不够认可的我就直接给钱，这些都已经越来越体现出轻资产的特质。博美现在作为轻资产，一万平是一百五的合作费用，其实就是品牌费，但是他为什么以合作的方式来呈现，就是因为合作具备税收上的优惠，合作可以解释为服务费，它可以分摊到整个合作的各个阶段，而品牌费是一次性交纳的，税收方面就比较高了。那么营山这块，目前返点已经返了五百余万，如果返完的话是一千五百万以上，所以最大的红利就在于此。所以说博美发展的两个阶段，第一阶段是挣快钱圈地阶段，但吴总认为它具有不可持续性，第一阶段做得比较好，是因为吴总本来就具备地产开发商这样的背景，他有多年的积累，了解开发商要什么，但是我们要从开发商思维转换到一个经营者的思维，也就是在考虑轻资产怎么运作的时候，就会发现人是一个瓶颈，如何运营是一个瓶颈，那么我的第二步应该往那边走，也就是博美的第二个阶段。在这个思考过程中，吴总就在想，那就以设计中心为突破口，有点类似于工业思维，那么我就在想，当你从一个开发商变成为一个服务商之后，这中间会存在很多很多的挑战。譬如说，要以设计来作为突破口，那么现在像天猫啊，京东这些，他都有可能直接免设计费，他都已经模块化，根本没有设计。现在建筑设计行业，都在往模块化方向发展，那么你面对的可能就不再是每个具有精装需求的客户，而是一些模块化的装修已经完成的客户，然后我的物流，我的运营如何支撑，我的服务，我的监控都是免费的，免费是不是最好，这些都是问号，这些我就建议吴总，在宣汉可以作为一个试点，尝试性地运行一下关于设计中心的这些思路，这样成本会比较低，基本上就是这样一种情况。
与会发言——吴建林
现在很多大的开发商，除了商业以外，背后还有很多住宅，我们既然是合作体，他就直接发消费券给业主，到商场来消费。因为作为开发商来说，这个商场他也是有份的，他首先要保障商场的存活，但我并不是把这个作为优势，只是说，我近水楼台，作为博美市场我为什么可以把价格控制到比别人低，因为我可以要求所有商家给我最低价。譬如我可以在开发商卖房的时候，给他一千两千免费设计券，他来了我确实就给他免费设计，十个单里接到一个单，都是成功了，因为他的基础量很大。而且我这个设计，他拿给其他装修公司，这个价格就是做不出来，设计中心我就找几个现成的装修公司来合作，我提供市场，因为开发商我能够主导。以后招商我也不排斥其他的装饰公司进来，这一块我可以不赚钱，但整个商场的档次就提高了。所谓设计中心就是在商场里面专门划一块区域给几家设计公司，我制定免费设计、免费研发、免费监理，他们认可就入场，参加了这个活动就必须接受统一的管理，这种情况下，有单子来了，我就可以指派给这些设计公司，这不涉及成本支出，是一个利润中心。而且这个设计中心，并不是单纯找装修的钱，同时因为带业务给商家，使得商家对设计中心的依赖性也更强。
与会讨论——
石本秀：
在“互联网 ”这样一个时代，建材这个行业，有自身的特殊性，在“互联网 ”这样的升级过程中，不能简单的搭建电商平台，由于建材它自身的局限性，行业销售和产品周期管理具有很强的指向性，需要由很强的体验性来带动指向性。
目前，在建材卖场里面比较有前瞻性和得到认可的是红星美凯龙第八代，通过多业态解决人流问题，实现由逛而买，这样一种流动性比较强的卖场，所以在这样的情况下，它的体验性在中间置入很强，需要博美在下一步的卖场中需要加强这样的
根据体验性的这个特点，做博美家，和家相关的这种东西，对博美的品牌传播有很好的作用。如果我们使用“互联网 ”，比电商更有效果的是做大数据，在售前售后，不管是会员销售，不管是对商家或者是消费者来说，对这种大数据的跟踪，以及对什么感兴趣，是种可持续的开发，用大数据平台来启用的话应该比现在的电商平台更有效。
现在的新博美正在做的两件事情：1.把厂家出货到店物流包完，做了一种物流体系，通过这个体系来收质保金。2.目前在做精装房，就是在房地产和代理商之间进行撮合平台，一边是房地产代理机构，一边是供应商，在中间提供保障。
夏伟倩：
中间物流环节太多，这个与以后是很相关的，在应用过程中，这种装修的物料是怎么运送，是通过中间商运，还是自己管整个物流，实际上是斩断了成本链，所以物流成本就变低，看是部是最低，中间环节要斩掉，物流环节冗长，要找更快捷的办法。
郁荣娟：
如果没有担保公司，这件事情是无法开展的，有种操作思路，在我们这个行业有没有可行性，整理出来开个专题讨论会，如果做得下来就去做，做不出来就把它快速消灭了。
夏伟倩：
现在的趋势是卖车的不是在卖车是在做金融，卖房子的不是在卖房子，是在做金融，可以考虑这个方向，还有就是物流斩断中间环节，把后台做好，这两个思路都不错。
吴建林：
现在的思路都可以考虑，但是我们的底子太薄弱，转型时间比较短，实际上网上很多设计的很好的产品，都是些小而精致的产品，如果有这些设计能力就可以找工厂代工，找产品的渠道也是个问题，整合身边的资源，建材装饰饰品，结合体验区，现在找的经销商，自营业模式是个方向，把博美家这个平台做好。
夏伟倩：
博美是收购的品牌，现在要自创一个品牌“博美家”，居家的全业态，从装修到最后的软装，到各种家居饰品。
博美夏华：
博美是个品牌，博美家是一个产品，是居家mall，是专业产品，包含了装饰建材，包含了家居饰品，软装灯饰等。以产品来说，博美家是大而全，呈现的实体的话肯定博美是大的，一个是实体，一个是商场。
夏伟倩：
有没有做“博美家”的能力。它属于另外一个行业，要的能力是不一样的，要需要买，要考虑投资人什么时候能回本。
分享案列：米其林轮胎，卖轮胎卖产品到卖服务，轮胎的换洗全包玩卖服务，卖产品转到卖服务遇到很多问题，中间三年都没有盈利，管控很重要，包给经销商，每种服务是订好价的，如果经销商在某个环节没做到，都会影响成本等，后勤的问题，运营的问题。涉及运营商的能力，是非常需要加强的。在摸索过程中的形态测试等问题，服务的口碑，还有法律上的风险。案列天猫：跨境电商区域，有中心库房，经销商入住，订单的跟踪审核，有一定的运营能力，还是统一库房发货，还是各个地方发货，需要考虑哪个才能节约成本。英国的大型超市为例，后面的投资和细节非常多需要考虑。
博美进入了寻找有核心竞争力的可持续发展的一个新的时代，在以前跑马圈地的时候就是控风险，对现在的整个商业模式考虑以设计中心来拉动建材的消费，而且就是跟经销商建立一种更紧密的联系，从源头上节流一些资源，发客户体验券形成与客户间的拉动。
吴建林：
市场饱和不是真正饱和，消费需求并没有被真正满足，例如终端消费者装修，装饰，家居，配送等等都是可以做的事情，但真正做到舒心满意就很少，居家mall吃喝玩乐的配套，包括电商平台，由浅入深，线上线下有冲突，只有与实体不冲突的情况下，找这样的空间，只能给市场做加法，体验消费是一个重要的环节。
主动出击，前期邀商家的入驻，链接市场与消费者之间搭一个桥，引导消费。家装可以做的更优质服务，现在合作企业有这个能力与业务，在同等情况下做更多的增值服务，在乎的是口碑和品牌效益，通过这样带动场内商家的销售。宜家的概念，提供免费装修方案。
